ライティングクリエイターの菊地です。

 

今回は心理学「ツァイガルニク効果」についての話です。

 

中途半端なところで中断するとかえって気になるというこの心理効果は
恋愛、マーケティング、仕事、勉強、ありとあらゆる場面で
使われているおなじみのものと言えます。

 

こちらでは

・日常では具体的にツァイガルニク効果がどのように使われているのか?
・web上でツァイガルニク効果を使うにはどのようにすればいいのか?
・コピーライティングにツァイガルニク効果を応用するには?

 

といったことなどをお話していきたいと思います。

ツァイガルニク効果とは

人には元々

目標に対して行動する時に緊張感が持続するが目標が達成されると緊張感が解消する

という性質が備わっています。

 

何か欲しいものがあってそれが手に入らない時ほど
強く欲するというのは誰しも経験がありますよね。

 

この性質があることを前提に

「目標が達成されない行為についての記憶は達成された行為についての記憶より想起されやすい」

という事実を実験的に示したのがツァイガルニク効果です。

 

「目標が達成されると緊張感が解消する」というのは
ドイツのゲシュタルト心理学者のクルト・レヴィンの考えで、これを元に
旧ソ連の女性心理学者であるブルーマ・ツァイガルニクが
1931年に実験で示したのが名前の由来となっています。

 

簡単に言えば

「キリの悪いところで中断されると続きが気になってしまう」

という心理効果のことですね。
その度合いは夢中になって完了に近づくほど強くなります。

 

もっと言えば「欲求不満」といったところでしょうか。

 

突然ですが、鳥が電線につかまっても感電しない理由がお分かりでしょうか?

 

電線には6600Vの高電圧となっているのに不思議ですね。

 

この答えは・・・・

 

この記事の最後に言います。

 

こうしてキリの悪いところで中断して
興味を引き付けるのがツァイガルニク効果です。

ツァイガルニク効果の例①恋愛

「中断されるとより気になってしまう」

というツァイガルニク効果が最も如実に表れるのは恋愛でしょうね。

 

成就した恋愛よりも片思いの恋愛の方が記憶に残ってしまうというのはその最たる例でしょう。

「いつまでも未練たらしい自分が情けない」

と思うかもしれませんが、
人間はそのように出来ているのである意味仕方ないことでもあります。

 

あるいは、付き合うまではものすごく優しかったのに付き合ったとたんにそっけなくなる
というのもツァイガルニク効果を逆説的に示している例と言えるのかもしれません。

 

ただ、ツァイガルニク効果は今挙げたようなマイナス面のものだけでなく
プラス面で使うことも出来ます。

 

例えば気になっている異性とデートに出かけ、食事でもしながら話が盛り上がった際に

「盛り上がっている途中であえて食事を切り上げて解散してしまう」

というものです。

 

あえて途中で切り上げることで相手に

「この人ともっと話したいのに~!」

と思わせ、印象に残らせるというツァイガルニク効果です。

 

古くは「シンデレラ」なんかもツァイガルニク効果を使った恋愛話ですね。

王子様とシンデレラが意気投合して盛り上がっていたのに0時になったらシンデレラが去ってしまい、
それ以来王子様はシンデレラのことが気になって仕方がない
という典型的なツァイガルニク効果です。

 

もっと細かいことで言うなら

「あまり自分の情報を出しすぎずに小出しにする」

というのもツァイガルニク効果で興味を引き付けることが出来るでしょう。

あえて情報を出しすぎないことで
「この人のことをもっと知りたい!」と思わせるのです。

 

あるいはLINEなどのやり取りも、ダラダラ続けるよりも
あえて途中で終わらせたり返信を遅らせたりすると
ツァイガルニク効果が期待できます。

ツァイガルニク効果の例②マーケティング

マーケティングでもツァイガルニク効果はよく使われます。

おなじみなのがバラエティ番組などで

「この後とんでもないことに!?」

という引きでCMに入って視聴者を離脱させないというものですね。

 

古典的ながら、何だかんだツァイガルニク効果を発揮している手法と言えます。

 

さらには、web媒体が登場したことでテレビCMにおいて

「続きはwebで」

という風にするものもありますね。

 

web上でもツァイガルニク効果は有効に利用されています。

 

例えば会員限定で配信している記事の一部を無料で公開するというものです。

 

一部を読ませてから

「続きは会員の方のみ閲覧できます」

という風にすることで会員登録を促すというわけですね。
そして続きを見たくなった訪問者は会員登録をするのです。

 

これはツァイガルニク効果に加えて

「一度手にしたものを失う恐怖を植え付ける」

という意味でも効果的です。

 

人は「何かを得ること」よりも「何かを失うかもしれないストレス」の方に
強く反応しますからね。

 

直接成約を促すため、web上で使われているツァイガルニク効果としては
最も有効な手法ではないかと思います。

ツァイガルニク効果の例③テレビドラマ

テレビドラマは毎週継続して視聴されることを狙いとしているので
毎回の放送ごとに

「この後どうなるの!?」

と視聴者に思わせる「未消化」な部分を残して
次回の放送の視聴を促します。

 

「次回予告」なんかもツァイガルニク効果を発揮するためのものですね。

 

テレビというメディアの収入源を考えると
広い意味ではこれもマーケティングの一部ということになりますけどね。

ツァイガルニク効果の例④仕事

仕事においては、作業を中断して休憩する際に

「あえてキリの悪いところで休憩する」

ことで、休憩中でも集中度を落とさないというツァイガルニク効果が期待できます。

 

ツァイガルニク効果の本来の実験においては

「途中でやめたことの方が記憶に残る」

というものですから、中断された作業の記憶がハッキリ脳に焼き付けられて
次からスムーズに仕事に移行できるのです。

 

私自身も経験があるのですが、例えば記事を一つ書くにしても
書き終わるまでの途中の段階というのは

「書き終わらせたい」

という気持ちが働くのでものすごく集中出来るのに対して
一つ区切りが付いてしまうと途端にやる気がなくなってしまうんですよね。

 

こう考えると、仕事をする際は

いくつかの作業を同時並行で進めることで常に中途半端なところで終える

という風にすると常にツァイガルニク効果の集中が発揮できて
最も効率が良いのかもしれません。

 

まあ、組織で仕事をしているとなかなかそうもいかないのでしょうが。

ツァイガルニク効果の例⑤勉強

仕事の際のツァイガルニク効果と似ていますが、中断する際に

「あえてキリの悪いところでやめる」

ことで中断した時の記憶を脳裏に焼き付けるのです。

 

これは特に、寝る前に勉強している時に最も良いのではないでしょうか。

 

寝ることで記憶が整理されるので今や勉強において寝ることは必須と言われていますが、

寝る前に中途半端なところでやめてツァイガルニク効果を発揮する

ことでより記憶の定着が望めます。

 

特に「自分だけでは答えが導けない問題」なんかは
答えも見ずにそのまま寝てしまった方が、逆にその答えが気になって
覚えやすくなるのではないでしょうか。

コピーライティングとツァイガルニク効果

さて、最後に当ブログのメインテーマでもあるコピーライティングと
ツァイガルニク効果を絡めてお話していきたいと思います。

 

基本的にブログ記事やセールス文においてツァイガルニク効果を
生かせる機会というのはそれほど多くないと思います。

 

まずweb媒体におけるコピーライティングは

「その場で商品をセールスする」

というものであり、読み手が抱く不安・疑念・懸念は
その場の文章ですべて解決して納得してもらうということが必要になってきます。

 

逆に言うと不安・疑念・懸念を出来るだけ払拭することが
成約率の向上につながるのであり、セールス文において情報を全て出さずに

「中断して続きを気になるようにさせる」

ということをするメリットというのはありません。

 

むしろセールスレターやランディングページなどで成約率を上げるには
他のページへのリンクを張ったりして「未達成のもの」を作らないようにする
ということに気を付けた方が良いでしょう。

 

ただ、これがブログの一記事であったらツァイガルニク効果を有効に使うことは可能です。

 

それは「読み手を他コンテンツへ誘導したい時」です。

 

まずは一つのテーマに沿った内容の記事を一通り書きつつ
その記事の最後に

「その記事と関連する内容の別の記事」

の存在を匂わせてリンクを飛ばすという感じですね。

 

まああらゆるメディアに活用できるとなると
メルマガのランディングページへの誘導ですね。

 

こういった場合には説明しすぎずに「足りない」くらいの方が
読み手の興味・好奇心を煽ってツァイガルニク効果を発揮することが出来るでしょう。

記事タイトルを伏字にする?

ブログ記事におけるツァイガルニク効果としてパッと思いつくのは

「記事タイトルの一部を伏字にする」

というものです。

 

「アフィリエイトで稼げないのは〇〇を間違えているから!?」

 

こんな風にあえて伏字にすることでツァイガルニク効果を狙った
記事タイトルというのはいくつかありますね。

 

ただ私はこういった記事タイトルの付け方はあまりオススメしません。

 

仮に〇〇に入る言葉が

「SEO対策」
「文章の書き方」
「マインドセット」

のいずれであったとしても、
それを記事タイトルに入れたところで今度は読み手は

「なぜSEO対策を間違えると稼げない?」

「なぜ文章の書き方を間違えると稼げない?」

「なぜマインドセットを間違えると稼げない?」

 

と「理由」を知りたがる興味を抱くはずだからです。

 

もしそれを明らかにすると興味を引く内容でなくなってしまう、
というのなら初めから記事内容が悪いというだけの話です。

 

記事タイトルというものは限られた文字数でいかに読み手に興味を持って
クリックしてもらうかというのがポイントです。

 

なので、伏字にすることで無駄な字数を使うより
読み手の興味を引ける言葉をさらに足すべきだと私は考えます。

 

検索ユーザーのことを考えると、アクセスの元になりうる
キーワードを一つ減らしてしまうということでもありますからね。

 

それに、記事タイトルでツァイガルニク効果を狙うにしても
伏字にするより「途中で切る」という方法がありますからね。

 

ちなみに、先ほど問いかけた

なぜ鳥は電線につかまっても感電しないか?

ということの答えですが・・・・

 

電線に比べて鳥の体の抵抗が大きく微量しか電流が流れないため 

 

というのが理由です。

 

シェアしてくれたご恩は忘れるまで忘れません。