ハロー効果(後光効果)とは、心理学者エドワードソーンダイクが
1920年に書いた論文の中で初めて用いた

 

人や物事を評価する際に「ある特徴的な一面」に引っ張られてしまう

 

という心理効果のことです。

 

こう言うと難しそうに聞こえますが

 

「東大生と聞いただけでその人が頭が良さそうに思えてしまう」

「中卒と聞いただけでその人があまり頭が良くなさそうに思える」

 

といったもののように、日常では様々な形でハロー効果(後光効果)の影響が見られ

良い評価のものはポジティブハロー効果
悪い評価のものはネガティブハロー効果

と言います。

 

学歴の例を出しましたが、それだけではなく見た目、血液型、所属団体、声、匂い、
あるいは挨拶がちゃんとできるとか、友達が多いとか、お金持ち、など
あらゆるものがハロー効果(後光効果)の影響を受けます。

 

ハローというのは絵画で聖人の頭上や後ろに描かれる「光輪」のことです。

 

その人自身ではなく、その後ろから輝く光によって
すごい人であるかのように思えてしまう、と言う意味なのです。

ハロー効果の具体例

ハロー効果はあらゆるところに使われるもので、あまり深く考えなくとも
「当たり前のこと」というのが多いですが、ビジネスで言うと

CMに芸能人を起用する

というものが最も身近な例でしょう。

 

本来であれば、いくら芸能人のイメージが良くても
それは商品の良さとは何の関係もありません。

 

シャンプーや美容液のCMに出演する女優は
その商品を使っているわけではないことは皆分かっているはずです。

 

それでも大半の人はイメージが良ければ買ってしまうから
芸能人を起用したCMを流し続けているわけです。

 

おそらく、私と同じように理屈で考える人は
こういうCMを見ても「効果があるわけじゃない」と
冷静に考えるのだと思いますが、世の中は思ったよりも
ハロー効果に強く影響されています。

見た目で服役期間が決まる模擬裁判の心理実験

アメリカの心理実験では、女性犯罪者の服役期間を決める模擬裁判が行われたことがあり

①見た目が良い女性
②見た目が良くない女性

の2グループに分けたところ

①の女性の服役期間が2.8年
②の女性の服役期間が5.2年

 

と、見た目によるハロー効果で服役期間に
2倍もの差がついたというのです。

 

これはあくまでも模擬裁判ですし、裁判官役になったのは法学部の学生ですが
実際の裁判においても被告人が身なりを整えるのは普通ですよね。

 

見た目の清潔感が裁判官や原告の心象を良くして
量刑を軽くできることが分かっているからそうするのです。

 

裁判官という職業は客観性、公平性が重視される職業でありながら
このように認知の歪みが発揮されるのですから
イメージの良い芸能人を起用したテレビCMで民衆を操るのは容易いことです。

ハロー効果をコピーライティングに応用するには?

ハロー効果というのは見た目、学歴、血液型、声、など
ありとあらゆる要素が引き金となる認知の歪みです。

 

だから文章を主体とするコピーライティングへの応用手段というのは
限られてきます。

 

一番手っ取り早いのは著名人官公庁、国家資格、専門家などの

「権威性」

のハロー効果だと思います。

 

権威性のハロー効果の最も一般的な使い方は

著名人の言葉の引用

ですね。

 

私自身もこのブログにおいて、イチロー選手の

「小さなことを積み重ねることがとんでもないところに行くたった一つの道」

という言葉を何度か引用しています。

 

あるいは、自身が運営するブログのテーマに有利な「肩書き」を持っているのなら
それをアピールするというのも出来ます。

 

「管理栄養士が教える美肌の秘訣」

「東大生が教えるアフィリエイトの稼ぎ方」

 

といった具合ですね。

 

ただ、逆に一見マイナスになりそうな肩書きをアピールするという手法もあります。
(中卒から起業した社長のブログ、とか)

 

私自身も「元公務員」という肩書きを逆に利用しています。

 

そういった資格など何もないという場合であっても
アフィリエイトなら「商品そのもの」に付随された権威性
を利用することが出来ます。

 

商品のLP(ランディングページ)を見ると

「医者推薦!」

「厚生労働省の1日推奨摂取量を1回で取れる!」

 

といった具合に、権威性のハロー効果を狙った文言が
大抵の場合入っていると思います。

アフィリエイトにおけるハロー効果は「さりげなく使う」

ハロー効果をあまり強調しすぎた文章を全面に出すと

「胡散臭い」

と思われることがあるので注意が必要です。

 

特にアフィリエイトというのは

「第三者の公平な視点で紹介する」

という建前になっているので、ハロー効果を全面に出しすぎると
その商品の「回し者」のような印象を与えてしまうと思います。

 

それに、扱う商品によっては見込み客のメディアリテラシーが高く
かえって逆効果になってしまうことすらあります。

 

それを踏まえて私がハロー効果をどうやって文章に使っているのかを教えると

 

この商品は医者の〇〇さんも推薦しているもので、ある程度の信用はできますが
それだけでこの商品が良い、と短絡的に言うつもりはありません。
なのでもう少し具体的にどんなところが良いのか、を説明したいと思います。

 

こんな感じで使うことが多いです。

 

医者が推奨していることはさりげなくアピールして
それを単純に鵜呑みにしてはいけない、という客観的な視点を持ちつつ
商品の説明へとスムーズに移行する、という具合ですね。

 

そして説明を一通り終えたところで

 

確かにこれなら医者の〇〇さんが推奨する理由も分かる気もします。

 

という締めの文章を付け加えることもあります。

 

おそらくこれくらいがアフィリエイトにおける
「胡散臭くない程度のハロー効果の使い方」として
現実的な落としどころではないか、と思います。

逆に「徹底的に掘り下げる」

もしくは、逆に「徹底的に掘り下げる」というのも有りです。

 

例えば私が運営する腸内環境のブログでは

「カイテキオリゴ」

というオリゴ糖が「EOS理論」という独自の理論を
特許出願中、という風にLPに書いてあったので

 

特許庁のHPから探って特許番号などを掲載して
実際に出願しているもののスクリーンショットを撮って
それを載せる、ということをしています。

 

ハロー効果を使うと胡散臭くなってしまうのは
聞こえの良い言葉だけを並べて根拠を示さないところにあると思うので
その「具体的な根拠」を示せるのならそれを掘り下げるというのもありだと思います。

 

ただ、ユーザーが求めていない情報をダラダラ書いてしまう危険もあるので
そこまでオススメ、というわけではありません。

 

私の場合は「オリゴ糖」という商品の性質上、薬機法(薬事法)の制限があって
あまり具体的な効果について書けないので、そういった「外側の情報」から
信頼度を高めるというアプローチをしたのです。

 

要するに「他に書くことがなかった」ってことなのですが。

ハロー効果に騙されないようにしよう

個人的にはこのハロー効果(後光効果)というものはあまり好きではありません。

 

 

人間の「認知の歪み」を利用するという、ある意味
「人間臭さ」に着目した心理効果と言えば聞こえは良いですが

 

・血液型という偏見で人の性格を決めつける
・振り込め詐欺が官公庁の人物を騙って安心させる
・学歴や社会的地位で人の価値を測る
・政治家が政務能力とは関係のないスキャンダルで辞任に追い込まれる

 

といった、あまり良くないことに使われることが多いのが
ハロー効果(後光効果)だからです。

 

詐欺師やカルト宗教などもこの「ハロー効果」を生かして
自らを正当化させようとしています。

 

胡散臭い人ほど高級ブランド品を身に付けたり
著名人と握手している写真を利用したりして
信用させようとさせるわけですが、それは要するに

「中身を詳しく掘り下げるとボロが出る」

というのが理由ではないかと思います。

 

他にアピールするものがないから権威性のハロー効果に頼るというわけです。

 

 

ビジネスとして使われる場合にも

・CMに芸能人を登用してイメージアップを図る
・医者や弁護士などの専門家お墨付きであることを強調する
・イケメンや美女の写真を使って信頼させる
・大企業であることや東京の一等地に所在があることをアピールする

 

など、本質とはかけ離れたところで使われることが多いです。

 

つまり、ハロー効果とは言葉は悪いですが
バカを言いくるめるために使われているとも言えます。

 

だから私はハロー効果を使ってビジネスに活用しよう、というよりはむしろ

ハロー効果に騙されてその本質を見失わないようにしましょう

ということを伝えたいくらいです。

 

つまり何か商品を買う時にハロー効果に注意しましょう、ということですね。

 

ブログデザインに凝るとか自分の顔写真を公開してイメージアップを図るというのは
やるに越したことは無いと思いますが、
同じ時間や労力をコピーライティング力の向上に費やした方が
良いのではないか、とも思います。

 

デザインなどで悪印象になってしまう「ネガティブハロー効果」には
気を付けたいところですが、逆に言えば「そうならない程度」のもので十分です。

 

デザインや顔写真などよりも「文章そのものが大事」というのは
私の師匠が顔出しや名前の公開など一切せずにコピーライティングだけで
年収5億円稼いでいることからも分かります。

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